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良好的銷售習慣,成就優秀的銷售業績

發布時間:2012/6/13 8:52:53

文/吳湧

    身邊的每一位同事其實都不甘于平凡,都想做出好的成績,感覺出來他們內心的沖勁和熱情。只不過因為他們還年輕,還缺乏經驗,所以好多工作還沒有更好的方法和習慣??偨Y我的銷售工作經歷和經驗,覺得做出好的銷售業績其實和養成好的工作習慣和狀態分不開,幾點小經驗,和同事分享。
    一、積極的心態
    要自信,絕對自信,無條件自信,時刻自信,即使在做錯的時候。不要想太多,尤其是負面的想法,定時清除消極思想。敢于嘗試新事物,敢于丟臉,勇于挑戰。年輕時多犯幾次錯誤,有好處。人生本來就充滿了變數,做銷售則更是要面對許多的挑戰,要想不被不順利帶來的灰暗心情籠罩,積極的心態必不可少。楊瀾采訪黃秋生,他的一番人生感悟:“人生就是一坨屎,我要試著在上面開出一朵鮮花,即便是爛片,他也努力演出與眾不同的味道,努力“演爛片,不演爛角色?!?br/>    積極的心態帶來積極正面的思考。比如拒絕,首先我們需要清楚的認識,拒絕在銷售過程中是非常正常的,無論你銷售任何產品及服務都會有拒絕,拒絕與異議是銷售中的孿生姐妹,形影不離。每個從事銷售的人都會遇見,并不只有你自己,也不說明你的能力不好。那我們如何能做的更好呢?雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數。最好的學習資源就在自己的身邊,最有效的方法是不停實踐。
    以陌生拜訪為例:第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯系,在你進入對方視線的一剎那,對方對你關注的比例:肢體語言占55%,語音語調占38%,內容占7%,肢體語言包括眼神自信還是慌張,表情從容還是尷尬,手勢適度還是無所適從,站姿挺拔還是沒有精神;語音語調是否與當時的環境合適,最好是鏗鏘有力,抑揚頓挫;內容所占的比例很小并不是說不重要??蛻粲袝r候不在乎你說什么話、怎樣措辭、措辭是否華麗,事實上,客戶更在乎你說話時的狀態。所以“銷售是信心的傳遞,狀態的轉移”。
    積極的心態還可以讓你從相反的方面看到更多的價值,拒絕的客戶可以幫助你成長:他讓你反思為什么會被拒絕,我如何改進才可以不被拒絕,他還會讓你總結規律,在銷售的過程中找到規律的人可以事半功倍。養成了這個最重要的習慣想必在任何情況或事件下都能夠從容面對,找尋解決的方法了。
    二、勤奮
    外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動,坐在辦公室里業績不會從天而降。那每個人都做的事情,為什么銷售的業績卻有那么大的差別呢?在我們所接觸的客戶中,可以把客戶分成3類:
第一類的客戶是一定會購買我們產品的客戶,就像超級市場貨架上的商品,只要開門做生意就總有人會來購買。
    第二類的客戶是需要依靠努力做銷售跟進和引導才能夠購買產品的客戶,超級市場里的促銷小姐,在她的努力下我們或多或少都有過改變主意,購買她產品的經歷。
    第三類1/3的客戶是無論你怎樣講都不會購買產品或服務的客戶,如同超級市場里的有些商品最多是一眼掃過,根本都不會注意商品的名稱。
    所以,對于銷售來說可以通過努力產生業績的客戶是在第一類和第二類客戶里,當日積月累出更多的客戶,才能找到第一、二類客戶,并且學會分辨出他們,也能夠認出誰是我們的目標客戶了。每天比別人早出門半小時、比別人晚回來半個小時、每天比別人多拜訪一個客戶、每天拜訪過的客戶一定要做好記錄并歸類,最好能夠計劃出下一次跟進的時間及內容。銷售的工作絕對是一份耕耘一份收獲,看看成功人士的成長足跡,會發現他們沒有一個曾離開過勤奮。
    三、提前準備
    提前準備基于自己的所思所想,目的是為了使我們能夠有計劃有步驟的達成目標,即使有突發的事件也能夠有備應對。在銷售中的許多環節里都需要我們有這樣的意識:
  如拜訪前客戶資料的準備,相關行業的準備,同行比較的準備,客戶產品市場情況的準備等。這些內容的準備可增加與客戶的共同語言及對他的了解,做足了這些對于建立好關系就打下了很好的基礎。
客戶異議的準備,提出異議是每個客戶的權利也是客戶最喜歡做的事情,解答異議是銷售人員的義務也是銷售人員必須的能力之一。通過解答客戶的異議也能夠把產品的利益、好處、特點與客戶的需求結合起來。
    四、培養觀察力
    善于觀察的人一定會獲得比其他人更多的信息,信息就是資源,資源為我們帶來財富。所以在進行銷售的行為中,養成觀察的習慣會為我們的決定提供有益的幫助。當你第一次進入客戶辦公室時,你是否觀察過他室內的布置,抽煙的客戶你是否留意到他的品牌,墻上的字畫、桌上的擺設是否可以幫助你了解他的品位,在整個交談的過程中他的表情都有哪些不同,他關注哪些問題,桌上都放了哪些書和雜志。如果善于觀察到這些現象,可以對這個人及這家公司有更多的認識,特別是了解客戶的類型,對于我們調整溝通方式及制定跟進策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關系。投其所好是很實用的一句話。
    不平凡的事業就是如我們一樣的平凡人做出來的,腳踏實地,勤勤懇懇,堅持不懈,我們也可以有不平凡的人生。

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