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展會中如何與客戶溝通

發布時間:2012/3/21 14:04:10

    李小姐是某公司的采購員,每逢建材、家居或文具類的展會她都要光顧,采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。此次出行,李小姐是要為公司選擇一款會議桌椅。在瀏覽近半個展廳的時候,李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。

   參展人員十分熱情,一見到李小姐在一款桌前觀看時,走到李小姐面前介紹:“您真的很有眼光。正如您現在所見到的,這套會議桌椅的設計是一流的,而且材料質地上乘,這么豪華的桌子,放在您的公司里,一定可以大大提升您公司的氣質?!崩钚〗爿p聲答到:“這個,我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的?!眳⒄谷藛T熱情地回答說:“當然可以,這套桌椅設計十分獨特,其邊角都是采取歐洲復古風格?!崩钚〗銚u搖頭,打斷了他的話,笑笑說:“你說得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關心,還沒等她說完”參展人員立刻接過她的話說:“我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色,而且是用上乘的木料,外面還有保護層,我保證它的使用壽命絕對在20年以上?!崩钚〗愫軣o奈,再次重復道:“你說的這些,我都相信,也可以感覺得到。不過,我想你誤會我的意思了,我更關心它的?!憋@然,李小姐本想說:“我更關心是否適合我所在的企業用,這款桌子所配的相關椅子是多少副?”然而沒等她說完,銷售員便搶過她的話說:“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣,無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外,如果您買全套的,我們可以給您優惠價?!崩钚〗愦驍嗔怂脑挘骸皩Σ黄?,我想我不需要了,謝謝你?!?/span>

 為什么這位參展銷售員說了那么多好處———質量、價格等,卻沒能吸引客戶,反而還打消了客戶的購買熱情呢?如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題,也是最難把握的。而究竟如何做好這一點,當我們面對客人時掌握多一點主動,占據有利的位置同客人溝通呢?

 與客戶溝通要因人而異

   從展會角度來看,有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯系,及時把企業的產品介紹給客戶的一個有效的方式。那么,在展會上,參展商應該如何與客戶進行溝通呢?

  行業展會云集了眾多的產品和商家,要讓自己的企業與產品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是要突出“異”。去同存異,如何用做到“異”,在復雜的展會面前贏得高效率的溝通內融,參展商應該注意哪些事項?

   企業參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術人員、采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。

  對于技術人員來說,最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說,尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業進行生產研發。

  由于不同客戶的關注重點也不同,針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。因此,企業必須事先做好充足的準備,比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。

  要多問多聽及時了解客戶的需求

  如前面所述的例子,我們可以看得出,銷售人員從見到李小姐到她離開,一直在用極富誘惑力的詞匯,介紹他們企業的產品。但李小姐,最終選擇了離開。

  在展會上,如同李小姐所面對的銷售人員很多,在他們與客戶的溝通中,他們沒有與客戶達成一致,客戶很快便失去了。

  其實展會上,觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業務,作為展商一定要多問問來者需要什么幫助,多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然,李小姐遇到的那位參展人員,在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解,結果只會適得其反。

  作為參展商應該做到哪幾點

  其一,要知道這個客人對你的產品大概會有哪些要求?其二,如果遇到對于不懂產品的客人,就要按照自己的思路去引導客人。

  當然,要是在展會之前已經預約好客戶,在客戶來觀展之前,就要對客戶所需要的產品做好詳盡的了解,才可以給客戶滿意的答復。

  如果銷售人員總是在提問客戶很多問題,而沒有做產品上的介紹,會不會讓客戶感覺不“舒服”?

   “積極提問”并非什么新生事物。在尋求他人的理解之前,你得先理解他人。在對客戶的話語做出回應之前,你要確保自己明白他的這些話,將如何影響他實現目標的能力?!胺e極提問”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去尋找可量化的特定信息,例如客戶的目標是什么,他的選擇標準是什么,他希望獲得哪些可量化的收益,他使用什么樣的評估系統。這樣一來,客戶會把你當成一個真正的專家。

  與客戶溝通注意語言

  有一位參展商曾說過,見到客戶時應該注意開場白和結束語。我們應該怎么理解這句的意思?

  作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時,要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

  在展會上,除了企業來展之前預約了一部分客戶到場交流,還存在一部分“散客”光顧。銷售人員往往與提前預約的客戶很熟悉,在交流時多大大咧咧。但在面對新客戶時,卻不知所措了。

  禮貌待客講究即時應對,如主動打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待;對客戶提出的問題要做出準確而迅速的回答。

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