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"四面碰壁"下的"起死回生"銷售技巧

發布時間:2012/3/21 14:02:07

    進展一切順利,經過一上午的努力,喬林拿到余小芳李總和林副總的分機和手機號碼。調整好情緒,準備好電話底稿之后,迅速拿起電話,直撥總機,按下分機,電話正在接通中。

  “你好,我是余小芳”,電話中傳出專業、利索、自信,而又高傲的聲音。

  喬林一直在思考,一個沒有品牌或者品牌不強勢的公司,靠什么吸引別人,答案是―――專注。而且,目前軟件行業都是套裝軟件,所以,“專注”更顯得難能可貴,帶著這樣的思維,喬林設計了如下的開場白臺詞:

  “余總監,您好,我是道天軟件公司的大客戶經理喬林,我們是專業為模具行業做ERP軟件的機構,聽說貴公司正在考察ERP廠商,所以,我非常希望能夠在余總監的幫助下,讓我們參與競選……”,喬林說的非常自信,洋溢著真誠和熱情。

  事實上,這三種元素已經融合成喬林身上特有的感染力。

  “喬先生,我們最近確實是在選擇ERP廠商,但是很抱歉,初選期的流程已經走完了,我想我們可能不需要貴公司參與了,因為,我們已經有足夠多的理想選擇對象了……”余小芳非常有禮貌非常程序化的給予了拒絕。

  “是的,我能理解您的想法,目前國內做ERP,比較好的不外乎高途、迅提還有我們公司,我們經常與他們在一起競爭。要是其他領域我們就不參與了,但是在貴公司這個領域,我們公司有著非常好的專業度和實施能力。所以,包括×※×模具公司,×⊙×模具公司最后都采用了我們的系統。因此,我請求余總監能夠給我們一個展示的機會……”喬林非常誠懇和果斷的提出要求。

  “很抱歉,喬先生,我們公司是有規定和流程的,同時,我們都已經與合作伙伴建立意向性協議了,而且我馬上還要開個會議……謝謝您,再見”電話就這樣被“溫柔”的強行掛斷。

  同時,掛斷的不只是電話,還有喬林自信,真誠和熱情的心,尤其是――“我們都已經與合作伙伴建立意向性協議了”,這句話讓喬林更是徹底掉入冰窖,渾身打了個寒蟬。

  ……

  “哈哈,這么點小挫折就能打倒我這樣的TopSales嗎?那我還是喬林嗎?那我還能在同事面前站得起來嗎?我還能得到王總的信任嗎?”

  他這樣自信的安慰著自己,不斷給自己打氣,成功的Sales大多屬于自我激勵型,喬林就是這類人的典型。挫折對他來說不是絆腳石,而是墊腳石,就像《單身情歌》中唱的一樣,愛要越挫越勇,這是喬林很喜歡的一首歌,喬林在挫折面前也會表現的越挫越勇,壓力越大反彈越大。

  放下電話,他思索了一陣,客戶拒絕了,并給出了看似非常合理的拒絕理由。但是,喬林堅信,這絕對不是真正的理由??蛻艟芙^你,源于他不信任你,他不信任你,源于他不了解你。喬林相信,一旦余小芳感受到他的真正為人之后,會被感動的,會接納他的……他有這樣的自信。

  東方不亮西方亮,天無絕人之路,關鍵看你是否愿意再走下去,喬林又在自我激勵中,逐步調整狀態,找那種良好的戰斗感覺,這叫冥想自信提升法。

  他不斷的告訴自己,剛才只是熱熱身,真正的戰斗還沒開始呢,他習慣于用“戰斗”這個詞,看上去挺血腥,但喬林認為,商場就是戰場,只不過是沒有硝煙的戰場,也只不過是心智博弈代替身體博弈而已。

  雖然喬林的風格在銷售界比較勇猛,但絕對不是有勇無謀,他很擅于思考,每次失敗或者成功之后,他都要思考三個字―――“為什么”

  他分析了與余小芳的這次通話,他覺得雖然被拒絕了,但卻是一通成功的電話,因為,喬林知道,任何訂單不可能一次電話就搞定了,否則世界上的業務就太好做了。事實上,這通電話喬林試圖傳遞一種“真誠、專業與執著”的形象給余小芳,他認為初步的目的已經達成了。

  但是,喬林知道,如果不做得比其他公司業務員更具個性化、更具專業化、更具差異化,那么,最多3小時候以后,象余小芳這樣繁忙的外企白領,就會將這個剛打過電話的業務員忘記的一干二凈,不留下一片云彩。

  喬林總是能,做別人不做的事,做別人做了卻淺嘗輒止的事,他信奉一句話“做了不等于做對了,做對了不等于做好了,做好了不等于做出成效了?!币虼?,喬林對于每句話,每個短信,每個動作細節都非常重視和考究,生怕自己的一個小小的疏忽讓客戶飛了,因此,在關鍵時刻他總是戰戰兢兢如履薄冰,這與他在生活中大大咧咧的作風完全判若兩人。

  為了加強“真誠、專業與執著”的形象,喬林需要再發一條讓其印象更深刻的短信:

  “親愛的余總監,7分鐘前有一位很真誠很上進的業務員和您通過電話,盡管您拒絕了他,但是他依然很堅持他能為您提供更專業的服務,因為他背后有一支專業的咨詢實施隊伍和針對模具行業超過12年運作經驗的ERP系統,可以給我15分鐘與您碰面的機會嗎?如果您覺得我和我的軟件不適合您,我將不會遺憾,等待您的答復!道天軟件公司喬林”

  為了使余小芳印象更深刻,喬林做了在短信中做了以下特別設計:

  第一:用了“親愛的余總監”,事實上,很多外企白領可以接受這個西式稱呼。

  第二:用了“7”分鐘,而不是5分鐘或者10分鐘,7這個數字會引起對方注意力。

  第三:用了12年以及15分鐘等數字來加深印象,因為一般而言,財務人員對數字還是比較敏感和喜歡的。

  隨著“發送”按鈕的點擊,短信發出去了。

  10分鐘過去了,短信還沒回……

  喬林躺在椅子上想象,余小芳收到短信后可能的表情和反應,喬林是個急性子人,等的有些著急。他決定打個電話給李總,其實喬林并不期待李總能見他,至少現在還不敢奢望,但是,無論如何要讓李總知道自己的存在。

  準備了一下,喬林寫了一通電話底稿,仔細的思考了李總可能的反應,做了好幾次的修改,感覺差不多了,喬林走到洗手間,洗了把臉,在鏡子上找找自己自信的感覺,他甩甩手,甩甩胳膊,揮動雙臂,尋找自己的力量,讓自己變得更有影響力。

  喬林怪異的舉動,搞的同事們很奇怪,其實,他是在調整自己的狀態,就像籃球運動員在打比賽之前也會調整自己的狀態一樣。

  在撥打電話之前,喬林在Msn上讓李婷確認李總是否在開會或者會客。

  很快李婷回復道:“李總現在空閑,看上去氣色不錯!”

  好機會,喬林立刻拿起電話撥過去了。

  “你好!”電話中傳來并不標準的普通話,是李總的聲音。

  “李總,您好,我是道天軟件公司的大客戶經理喬林,我們是專業為模具行業做ERP軟件的機構,聽說您正在考察ERP廠商,我很希望參與一下……”喬林強作鎮定的說道。

抱歉,我們已經有公司在合作了,謝謝!”,還未等喬林把話說完,李總就掛斷電話了。

  留下喬林呆滯的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的電話聲。

  喬林的神經又一次遭受到打擊,喬林呆呆的坐在位子上,抬頭望著天花板,樣子很失落。

  30分鐘過去了,余小芳的短信還沒回……

  喬林心里舊傷未愈,新傷又來。隔壁辦公室的云飛看到喬林失落的樣子,走過來,“怎么啦,受到打擊啦!”

  “靠,真是郁悶”喬林抱怨道。

  “走,出去放松一下”云飛拍了喬林的肩膀。

  哥倆來到熟悉的地帶,一人點上一根煙,大口的吸起來,喬林邊抽煙邊踱步,顯得非常著急和急躁,“兄弟,你說做事怎么就這樣難呢?我電話還未講完,那個李總就掛掉了,這樣搞還有個屁機會啊?!?/span>

  “兄弟,你不要著急啊,這種事情慢慢來!”云飛安慰道。

  “我不急?兄弟,已經沒有時間了!”

  “我這些年也和不少外國人打過交道,他們不希望被電話騷擾,你或許可以通過郵件的形式試試看,外國人喜歡看郵件!”

  “唉,這倒是個不錯的主意!”

  在喬林的一頓安慰下,吸完一根煙,喬林的情緒變得平靜了一些,他快速的跑到座位上,給李總寫郵件,內容如下:

  “李總,我滿懷期待的給您打這通電話,但我很遺憾,被您掛斷了,盡管我很難過,但是我能理解您的決定,也非常尊重您的決定,我知道您一定有您這樣做的理由。同時,我想如果能有一個被您了解的機會,我將變得沒有遺憾,或許您也會看到一個更適合貴公司的軟件系統。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商,并隨時準備接受您的邀請!”

  60分鐘過去了,短信還沒回……

  喬林就像熱鍋上的螞蟻,幾乎每5分鐘就收一下mail,看一下手機。

  喬林決定再給林副總打個電話,說不定蒼天保佑,還能得到一些轉機。在向李婷確認王副總時間是空閑狀態之后,喬林立刻拿起電話,撥給林副總,內容和撥給李總的差不多。

  “這件事情不是我負責的”,林副總在電話,很快的拒絕了喬林。

  喬林非常郁悶非常痛苦,一個人跑到外面連吸兩根煙,六神無主的樣子。為了加深林副總對自己的印象,喬林將發給李總的郵件簡單修改后,發給了林副總。

  轉眼間快兩個小時的時間過去了……手機和郵件都沒有任何消息,喬林真正體會到―――叫天天不應,叫地地不靈的感覺。

  整個下午喬林幾乎守在手機和電腦旁,象是在等待一個重要的判決,就算做其他事情也魂不守舍。他在思考各種可能性,他總是在向著樂觀的方向思考,總在期待奇跡的發生。

  “叮咚”敲門聲,短信來了,果然是余小芳的回復。

  喬林有不祥的預感,果然喬林的預感被驗證了。

  “很抱歉,等下次有機會再說吧,謝謝您對我們的關注!”余小芳的短消息也依然保持著她一貫的溫柔一刀的殺人方式。

  很明顯,短信也遭到了無情的拒絕,但是,喬林認為,到目前為止雖然沒有讓余小芳松口,但是,基本上已經達到以下幾個目的:

  第一:3天內余小芳不會忘記我。

  第二:雖然不能確認余小芳是否喜歡自己,但是可以肯定的是,她不會討厭自己,而且多多少少會覺得自己與一般的業務員有些不一樣。

  第三:已經將“真誠、專業與執著”的品質向她做了稍深層面的展示。

  終于,一個下午的時間也過的差不多了,喬林遇到了入行以來最大的打擊。無疑,今天下午注定是最黑色的時刻,看來,眼前的這三座大山,一定要搬掉,可是看上去幾乎束手無策,銷售進程陷入了僵局和死胡同。

  而且,喬林覺得在今天絕對不能再以任何形式去觸碰余小芳了,否則會給她留下負面的印象―――騷擾,難纏。事實上,騷擾和執著往往只有一步的距離,就像天堂和地獄一樣,喬林很重視并很謹慎的拿捏這種感覺。

  沉重的打擊,讓喬林想到了孟子的名言―――故天將降大任于斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨,餓其體膚,空乏其身,行拂亂其所為,所以動心忍性,曾益其所不能。

  ……

  哎呀,一看時間,都到18:00了,趕快準備一下,看看晚上能否有其他的意外收獲了,反正是死馬當活馬醫。

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